在过去26年的房地产营销从业经历中，彭艳一直保持着清晰感。

这种“清晰”，不仅表现为日常高强度工作下的思维速度，也是对事务长远本质的思维方向。

1992年进入房地产行业，经过了最草莽的摸索发展时代，至2015年任职北科建集团住宅营销总经理，彭艳让这个烙着“产业园区配套”标签的企业住宅体系，重新焕发了生机。市场对“领秀”的认知逐渐明朗，据她透露，北科建集团所有外埠住宅项目，基本都在其所在区域版块内做到了“前三甲”。

2018年，彭艳对高端住宅的思考，进入了一个新的阶段。除去向来就有的品质追求，北科建集团住宅体系也开始基于对区域发展的支撑基因来分析项目素质，并为业主配备人文化关怀。

北科建集团住宅营销总经理彭艳。（北科建供图）

回顾过去，彭艳向人民网记者感慨：“作为房地产营销人，必须与时俱进地去研究消费需求变化，将需求的迭代更新反映到产品设计上。”这个“与时俱进”，是必须落到实地的一处处细节，户型、商业、社区配套，再进阶到社区文化，都要一一研究。

房地产营销人的三个阶段

改革开放40年风云变幻，房地产市场作为最能反映民生情况的领域之一，也走过了从萌芽到繁茂的重要里程，这背后，对于房地产人来说，有着更生动细致的变化体会。

作为资深人士，彭艳认为，他们这群人的产品意识应该分为三个阶段。

据她分析，2000年以前，房企业务还是零散机会型的，划拨、合作建房、合作开发是最常态。卖房子更是一件摸着石头过河的事情。“反正房子卖出去了事，那个时候市场比较初级，住宅能把卫生间和厨房放在合适位置，华天旭商业地产整合销售，已经属于不错的了。”她笑称。

2000年以后，房地产迎来了快速发展期，消费者逐渐成熟，营销工作开始系统化。“我们要研究业主的生活方式，由此带来的配套需求，对园林的设计都要体现出来。”彭艳说。

一直到2017年，房地产进入了第三个阶段，“房住不炒”、“回归居住本质”以及消费者更多的需求变化，都要求营销人做出应对。“严苛的市场环境下，开发企业和从业人员更需要精准了解客户需求，把钱花在刀刃上，同时控制开发节奏，让有效成本发挥最大价值。当然，产品创新也有了更大的空间。”彭艳表示。

“营销本身就是产品设计的源头，我们必须与时俱进。”彭艳举例说，现在，他们对产品的思考甚至区分了80后、90后年龄层，产品本身对空间的释放还能达到哪种程度。

让“领秀”夺得区域前三甲

2015年，是彭艳来到北京的第20个年头。先后在外企、鲁能、泛海、鸿坤等知名开发商任职过后，她选择开启一番新事业，加入以“产业园区建设者”著称的北科建集团。

挑战相对更大。因中关村建设而生的北科建集团，更多是以产业资源被大众所知，住宅部分初始多为园区配套而存在。如何让北科建集团住宅体系打出自己的名堂来，是摆在彭艳面前的一道大题。

“大家对北科建集团的住宅并不太了解，企业层面也不太去把‘领秀’的住宅品牌进行独立宣传和包装。”彭艳说，但是她和团队梳理过后发现，北科建集团做住宅其实很有自己的一套，在住宅方面也遵循其12字箴言，“责任诚信、精工美学、非凡价值”， “扎实、特别为消费者着想，又特别负责任。”

2015年7月，彭艳即在水立方做了领秀品牌的升级活动，正式将北科建集团的住宅产品推到市场化平台，接受消费者的对比、检验，和市场上同样的商品房项目进行竞争。

作为业内资深的高品质住宅操盘手，彭艳大刀阔斧对北科建集团住宅板块的发展方向进行了重新梳理定位，助推住宅在集团架构中，成为与产业、商业、金融齐头并进的四轮驱动力之一。加入北科建集团后，通过协同与带动，从前期定位到规划设计、成本控制到工程施工，直至营销及物业管理层面，彭艳将营销的思想理念强渗透到住宅开发的各个环节。2015年开始，北科建集团迎来了住宅业务的快速发展期，开启了住宅开发的精细化、专业化、品质化之门，等待她描绘的，将是北科建集团住宅版块的美好蓝图。

此外，彭艳着手对营销团队进行了再造。各类练内功的专业培训和开拓视野的升级培训相继为团队赋能。“每年十次以上的培训课程安排，让我的整个团队有了比较大的改观，他们的专业度、市场意识以及竞争能力都有了提升。”她说。