嘉宾对话主持人：李国华 保利酒店管理有限公司 总经理

  对话嘉宾：李晨炜 驴妈妈 目的地事业部副总经理

  甘圣宏 浙江君亭酒店管理股份有限公司 执行总裁

  张文豪 财讯传媒集团 主编

  主持人：谢谢几位嘉宾，接下来转到案例分析上，有请主持嘉宾李国华。有请：浙江君亭酒店管理股份有限公司执行总裁甘盛宏；李晨炜。

  李国华：各位嘉宾大家下午好。我们这个环节非常非常的简单，简单到我们已经不是4个人讨论了，我们直接三人行了。刚刚三位在说一会儿怎么说，刚刚说怎么说，当时就是看到外面的火花四溅。所以，也就是谈不上我接下来主持什么环节了，一会儿有一些讨论，我先简单地做一下自我介绍，我就是金陵酒店管理公司的陈雪明陈总说到卖导弹的那个。我来自保利地产旗下的保利公司。然后，保利地产，我相信大家都是知道。5大板块，地产，文化，矿业，还有就是生产炸药，还有一个就是我们传统产业，军火交易，我所分管的酒店板块目前来说30家酒店，开业10多家，这个是目前一个现状。所以，这个是简单在讲保利的情况。所以，今天的主题旅游目的地开发的管理和成功案例，我相信我们在座的他们两位会有更多的话题分享。这一位是李晨炜。

  李晨炜：大家好，我们最早不是做驴妈妈，我们占比人数最多，集团最不挣钱的业务就是驴妈妈，人数最多的业务也是驴妈妈，两千号人，整个集团90%的人在驴妈妈。其实我们最早就是做景区运营规划，还有一些景区托管。现在说的旅游目的地的托管起家的。到了去年为止，到了去年，我们也是开始提出我们所有的目的地，就是要有生命，开始做最近很有名的一个词语，叫做什么呢？叫做IP。就是把旅游目的地做成IP一个爆发点，要有生命力的。所以，我很高兴跟大家一起探讨。谢谢。

  主持人：我旁边这一位更厉害，他可以在上海投资一家酒店，投资两千多万。但是，一年的回报达到2千万。他是甘盛宏甘总。

  甘盛宏：1800万的样子，很多很熟的业界朋友，还有同仁同事们。在中高端市场里面做着自己比较差异化和细分化一个市场。我们把它定位什么呢？中高端的酒店。以前是一家，现在分开了。今年在新三板上市。我们目前还没有交易。我们现在主要的核心产品，一开始都是以城市人群为主。城市中高端生活开发。所以，我们就是做有限服务产品。传统酒店一些比较装嫩的产品，我们做了一些减法。我们把客户的核心需求产品。比如说，真正住宿的品质。生活空间就是做的很好。所以，从近几年运营来看，这种产品获得非常好的市场反馈和回报。那么，从近两年开始，我们陆续开始不断地研究，这样的城市人群除了城市生活之外，其实还应该有休息的生活，有假日的生活。三口之家周末出去旅游的生活。围绕这个生活需求，我们最近也是做出来一些新的产品。刚刚也是讲了，我们做了君亭酒店，这个产品也是做的非常的成功。一会儿可以跟大家共享一下这个目的地的产品怎么做，就是我们一些思路。我们认为我们围绕这样一个人群的定位。

  主持人：三人行，必须现在讲。为什么在定山湖做一个项目，这个定山湖项目定位什么样子？这个经营结果什么样子的？定位的人群什么样子的？最终产生的绩效什么样子的？

  甘盛宏：还是数据说话，因为我们陈总在讲，我们搞运营的人更多就是关注数据和经营的结果。这个淀山湖的君亭酒店，从一开始我们做顶层架构设计的时候。首先考虑人群就是现在城市核心城市的4+3和5+2，4天的城市，然后，一个小时到一个半小时的交通里面找到一个空间，让它充分享受三口之家的生活，还有周末生活。我们做城市人群，现在的城市大家住一个盒子里面，工作效率很高。根本没有时间，以前都是住着邻居，大家有院子，早晚还串门。不管是同学还是家族，还是家庭之间交流时间都是过少。大家不约而同地需要一个需求，比如说周五周六周日希望找到空间，可以让他很安静地休息，又可以充分地享受家庭亲情和朋友同学之间的一种交流的生活。但是，他为这个生活付出成本比较大。这个成本包括交通的，包括时间的，因为现在这些人群的时间价值成本很大。我们在考虑什么呢？以前都是想人力成本，还有能源成成本。做产品的时候充分考虑顾客消费的时候，顾客的时间成本，如果一个客户一年的收入是30万，大家就算一下，一天成本多少钱？这个时候我们就是发现这些人群，重新地思考一下，他们需要什么生活？他们不需要以前我们所谓的把一个传统的商务酒店压扁做成度假酒店，他们需要休闲生活方式。所以，我们把这个酒店做了很有品质的客房，非常好的泳池，娱乐中心，做了非常休闲的早餐。我们早餐跟其他的所有酒店都是不一样的，除了10点之外去没有吃的了。但是，你只要有早餐券，有房卡，一天24小时都是给你吃。这个度假时间就是延长。所有景区和目的地酒店销售都是不应该是以客房为中心，往外面跑。我们开了两个星期，遇到一个节日，华天旭营销策划，109间房，基本上就是满了。我们基本上控制在100到160间左右。太小，形不成经济。太大，肯定就是接很多的团和会议来冲，就会降低整个的运营的品质。所以，跟城市酒店有一点像。但是，现在平均房价格600以上，

  主持人：有宴会厅吗？